Gehaltsverhandlungen:

Die „Königsklasse“ der Mitarbeitergespräche

 

 

 

Für Mitarbeiter und Führungskraft sind Gehaltsgespräche häufig purer Stress! Warum? Weil beide komplett verschiedene Positionen vertreten müssen und ein vermeintlich hohes Risiko eingehen.

 

Der Mitarbeiter will eine Preiserhöhung durchsetzen und muss damit rechnen, dass es diese nicht gibt. Die Führungskraft, als Vertreter des Arbeitgebers, muss an die Profitabilität der Abteilung denken und gleichzeitig dem Mitarbeiter eine attraktive Perspektive bieten.

 

Wohl dem, der verhandeln kann

 

Wie bei allen Verhandlungen geht es auch bei einem Gehaltsgespräch darum, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden. Wer schon einmal auf einem orientalischen Basar war, weiß, wie es geht. Wenn ein Kunde Interesse zeigt und nach dem Preis fragt, setzt ein Ritual ein, das man kennen muss, damit es funktioniert:

 

Händler, selbstbewusst: „100!“

Kunde, ebenso selbstbewusst: „50!“

Händler (entrüstet): „Das ist beste Qualität, handgearbeitet von meiner Familie. Ich kann nicht weniger als 90 verlangen!“

Kunde (wenig beeindruckt): „An dem anderen Stand da vorne kostet das Produkt nur 60, das bin ich bereit zu zahlen.“

Händler großzügig: „Sie bekommen es für 80, weil Sie so nett sind, aber das ist mein letztes Angebot!“

Kunde legt das Produkt zurück und wendet sich ab: „Nein, das ist zu teuer, ich nehme die Ware nicht.“

Händler alarmiert: „Warten Sie doch, warten Sie doch! Welchen Preis sind Sie denn bereit zu zahlen?

Kunde mit fester Stimme: „Ich zahle maximal 70!“

Händler streckt die Hand aus und sagt: „Gut, für 75 bekommen Sie es!

Kunde lächelt, ergreift die Hand des Händlers und freut sich über das Schnäppchen: „Einverstanden, 75!“

Geld und Ware werden ausgetauscht – und beide sind sicher, ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

 

Warum funktioniert so was nicht im Gehaltsgespräch?

 

Händler und Kunde sehen sich im besten Fall nie mehr. „Gekauft wie gesehen“ heißt die Parole, und das Risiko für beide Seiten ist überschaubar. Weil sie wissen, worauf sie sich einlassen und weil beide dasselbe Ziel haben: kurzfristig ein gutes Geschäft zu machen.

 

Bei Gehaltsgesprächen ist das gemeinsame Ziel nicht so deutlich. Denn Arbeitnehmer und Arbeitgeber nehmen zwei entgegengesetzte Perspektiven ein:

 

Für den Mitarbeiter ist eine Gehaltserhöhung eine Form der Anerkennung für das, was er in der Vergangenheit geleistet hat. Er ist sich sicher, dass er einen guten Job gemacht hat und kann, wenn er gut vorbereitet ist, konkrete Erfolge vorweisen. Für diese Erfolge fordert er nun eine Bezahlung.

 

Der Vorgesetzte als Arbeitgebervertreter wird sagen, dass der Mitarbeiter genau das geliefert hat, was man von ihm erwarte und was im Arbeitsvertrag vereinbart wurde. Und genau dafür wurde er bezahlt. Aus Unternehmenssicht rechtfertigt sich ein höheres Gehalt nur, wenn dem ein adäquater Gegenwert in Form von mehr Leistung oder bestimmten Ergebnissen in der Zukunft gegenüber steht.

 

Zum Scheitern verurteilt

 

Ist es deshalb verwunderlich, dass Gehaltsgespräche, egal wie gut sie geführt werden, nie erfolgreich sein können? Wenn beide Seiten in völlig andere Richtungen blicken, haben Sie nicht dasselbe Ziel. Selbst wenn sich beide einigen, wird die Einigung unter diesen Voraussetzungen nie zu einer „Win-Win“-Situation führen.

 

In der Praxis ist es oft so, dass eine Seite denkt, schlechter weggekommen zu sein. Und weil man so etwas nicht so schnell wegsteckt wie ein gekauftes Souvenir, kommen irgendwann Zweifel auf. Wenn der Mitarbeiter mit der Erhöhung nicht zufrieden ist, wird er in Zukunft wohl was machen? Nur das, was verlangt wird und nicht unbedingt mehr. Denn mehr Einsatz zahlt sich ja offensichtlich nicht aus. Im Extremfall wird er kündigen, weil er denkt, woanders wird sein Wert höher eingeschätzt.

 

Der Arbeitgeber, der unter Umständen glaubt, er zahle dem Mitarbeiter zu viel, wird von diesem entsprechend mehr Leistung und bessere Ergebnisse erwarten und im Zweifel den Druck erhöhen.

 

In einer idealen Welt würden die Erwartungen beider Seiten offen angesprochen werden. In Wirklichkeit passiert das äußerst selten.

 

Wie löst man den Knoten?

 

Auch wenn die meisten Vorgesetzten immer noch glauben, Menschen würden durch Geld motiviert: das stimmt nicht! Unzählige wissenschaftliche Studien haben das Gegenteil bewiesen und dennoch halten Arbeitgeber krampfhaft daran fest, dass ihre Mitarbeiter durch Geld mehr leisten.

 

Tatsächlich werden Menschen durch sinnhafte Tätigkeiten und durch viele weiche Faktoren motiviert und angespornt. Manchen ist es wichtig, unabhängig zu arbeiten, ihre Zeit frei gestalten zu können, nette Kollegen zu haben, Teil eines Teams zu sein, genügend Freizeit oder die Möglichkeit zu haben, Familie und Beruf zu vereinbaren. All diese Faktoren sind, wie das Gehalt, Teil des Gesamtpaketes, aber sie werden in Gehaltsgesprächen so gut wie nie diskutiert.

 

Wie macht man das eigentlich bei Kunden?

 

Verkäufer wissen, dass man in Kundenverhandlungen immer Leistung und Preis gegenüber stellt. Will der Kunde weniger zahlen, wird die Leistung gekürzt. Will er mehr Leistung, muss er mehr zahlen. Sonderausstattungen kosten mehr als Serienprodukte, individuelle Beratung ist teurer als ein Standardangebot. All das wird ganz offen angesprochen und vertraglich festgehalten. Und beide Seiten akzeptieren dies und haben das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Genauso wie Händler und Kunde auf dem Basar.

 

Fazit: Transparenz ist Trumpf

 

Objektive Gehaltsverhandlungen können nur stattfinden, wenn alle Teile des Arbeitsvertrages diskutiert und offen gegenübergestellt werden. Das kann dazu führen, dass es immer mehr Individualvereinbarungen gibt und dass die Personalabteilung viel zu tun hat. Es kann auch dazu führen, dass das Thema „Gehalt“ von beiden Seiten nur als ein Teil der „Geschäftsverbindung“ zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber gesehen wird und genauso selbstverständlich besprochen wird wie das, was der Arbeitgeber für diesen Preis erwartet. Und was der Mitarbeiter bereit ist zu liefern.

Ein paar Unternehmen haben dazu übrigens schon passable Lösungen.

 

Wie klingt das für dich?

-will deine Kommplizin Gaby Feile wissen

 
 
Über die Kommplizin:
Gaby Feile findet, dass faire Gehaltsverhandlungen nur auf Augenhöhe stattfinden können. Und plädiert für mehr Fakten und weniger Emotionen.
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